Le nuove logiche di settore

Il mercato degli industrial goods è in una fase di profonda evoluzione sia dal punto di vista del cliente, in quanto segue logiche sempre più simili al mondo B2C, sia dal punto di vista dell'innovazione tecnologica, grazie alla spinta di tre fattori: digital, analytics e IoT.

L'aumento dei dati a disposizione, il potenziamento delle capacità di calcolo e il diffondersi della connettività accrescono anche per le aziende B2B le opportunità di generare valore attraverso prodotti e servizi innovativi, efficienza operativa e modelli di business efficaci.
Le nuove logiche di settore

Le sfide

Gli ostacoli che le aziende devono superare per accelerare le dinamiche di business e competere sul mercato.


Come ottimizzare la relazione con il cliente o distributore (trade)?

Ogni cliente deve essere valutato secondo specifiche variabili di riferimento, sia strutturali sia economiche, e rispetto al suo potenziale per la società. Attraverso l’analisi dei dati, la segmentazione della Customer Base e i modelli di propensione all’acquisto è possibile capitalizzare il patrimonio informativo per attivare strategie CRM verso il cliente.

Come gestire la leva prezzo?

La leva prezzo è uno strumento sempre più dinamico e in evoluzione. Attraverso strumenti di analisi è possibile gestire le politiche di sconto per tipologia di prodotto, analizzare la price waterfall e sviluppare sistemi e politiche di pricing in coerenza con il profilo del cliente.

Come riorganizzare la rete in modo efficiente?

Le performance dei commerciali non sono sempre omogenee e confrontabili. Analizzare le performance a livello micro-territoriale permette di definire strategie di ottimizzazione della rete attraverso, ad esempio, la ri-definizione delle aree di competenza, del piano di incentivazione e dei giri visita.

In quali zone concentrare gli investimenti commerciali?

La conoscenza delle performance aziendali e dei comportamenti dei clienti a livello micro-territoriale permettono di identificare le zone in cui si concentra il potenziale di mercato che, incrociato ai dati di vendita, consente di definire le strategie di sviluppo e di rafforzamento territoriali.

Business advisory

Supportiamo i nostri clienti nello sviluppo di strategie efficaci, volte a liberare il loro pieno potenziale di crescita.


Data & analytics

Adottiamo un approccio bottom-up alla definizione della strategia: le nostre intuizioni strategiche sono sempre supportate da analisi e dati avanzati.


Execution

Supportiamo i clienti nell’esecuzione della strategia e delle soluzioni aziendali che abbiamo progettato per loro.


Solution

B2B e B2B2C Customer Experience

Migliorariamo la customer experience attraverso:



  • Mappatura e valutazione dei touch point vs cliente

  • Assessment interni ed esterni per identificare le aree critiche

  • Ri-disegno del modello di CX

  • Definizione della roadmap di miglioramento


Market assessment & distribution

Definiamo una strategia di sviluppo territoriale sulla base di performance interne e potenzialità dell’area grazie a:



  • Segmentazione socio-demo

  • Stima potenziale a livello micro-territoriale attraverso tool di geo-intelligence

  • Identificazione delle aree di sviluppo


Ottimizzazione rete commerciale e logistica

Incrementare l’efficienza della forza vendita e riduciamo i costi logistici dell’organizzazione attraverso:



  • Allocazione ottimale dei clienti con i canali commerciali/distributivi

  • Ottimizzazione aree di mandato

  • Ottimizzazione giri visita/distributivi


Advanced pricing strategy

Supportiamo la definizione della strategia di pricing con:



  • Costruzione di modelli di stima della sensitività al prezzo dei Key Value Product o gamma prodotti

  • Interventi mirati su prezzi/sconti a livello di prodotto, cliente, area geografica e punto vendita


Go2market strategy and competition analysis

Definiamo la value proposition al cliente attraverso:



  • Revisione delle strategie di accesso al mercato ed introduzione di canali di vendita innovativi

  • Analisi di benchmark e rilevazione best practice nel mercato

  • Ri-definizione di posizionamento strategico, offerta e livello di servizio


Incentivazione e programmi di loyalty

Stimoliamo le performance della rete vendita e fidelizziamo la clientela con:



  • Allineamento dei comportamenti della forza vendita agli obiettivi commerciali

  • Gestione end-to-end della strategia di loyalty (disegno, meccanica, implementazione, gestione premi)


CRM

Forniamo uno strumento per la gestione strategica e operativa delle informazioni:



  • Implementazione del tool (Salesforce, Dynamics,..)

  • Gestione delle campagne

  • Data cleansing e deduplica

  • Sfruttamento delle potenzialità avanzate


Business process reengineering

Supportiamo il cliente nella mappatura dei processi aziendali e nella rilevazione delle aree di inefficienza, volte al re-design e all’ottimizzazione.


Advanced analytics and business intelligence

Supportiamo l’organizzazione nell’interpretazione dei dati a disposizione attraverso strumenti avanzati di analisi e tool specifici.


Lead management

Supportiamo l’organizzazzione nella strutturazione e ottimizzazione della gestione del lead:



  • Riorganizzazione dei processi end-to-end, in funzione del canale di contatto e vendita

  • Creazione dashboard di controllo

  • Ricerca targettizzata di prospect


Digital transformation

Supportiamo l’organizzazione nell’introduzione e nello sviluppo di nuove soluzioni tecnologiche e manageriali per la crescita digitalizzata del business.


Business development

Supportiamo l’organizzazione nello sviluppo di opportunità di business:



  • Assessment sui principali player, soluzioni nel mercato e delle competenze interne

  • Definizione di scenari evolutivi e  obiettivi da raggiungere

  • Definizione del Business Model e della roadmap strategica


Customer experience cliente-centrica
Industry

Industrial goods

Solutions

Business advisory - Experience design

Sviluppo territoriale
Industry

Industrial goods

Solutions

Advanced analytics - Business advisory - Location analytics

Pricing strategy
Industry

Industrial goods

Solutions

Business advisory - Advanced analytics